Дом, который построил Жека

Наверное, нет такого взрослого человека на всех необъятных "эсенгешных" просторах, который хотя бы раз в жизни не ругал кондуктора. Трудно сказать, что нас сделало такими, но факт остается фактом: представителей определенных профессий мы делаем как бы постоянными мишенями для нападок. В последнее время чуть ли не больше других достается риелторам. Рассказанные в транспорте и в очередях истории о том, как кого-то "надул" брокер, создали новый жанр в устном народном творчестве. Да и наш брат-журналист, чего греха таить, тоже руку приложил. Не верить тому, что говорят "знающие" люди, у меня особых оснований не было. Но и верить не хотелось, так как год назад именно с помощью риелтора я наконец решил наболевший "квартирный вопрос". Стало быть, жаловаться грешно. Но разгадать загадку хотелось. Поэтому именно его, риелтора Женю, я решил разыскать, чтобы взглянуть на проблему глазами профессионала. Евгений сразу вспомнил меня. Казалось, даже обрадовался моему появлению в офисе. Но тут же спросил, нет ли проблем. А когда узнал, что меня привело, искренне удивился: — Вас действительно это интересует? То есть, если я правильно понял, вы хотите понять, откуда берутся слухи о недобросовестных риелторах? — Ну, не станете же вы отрицать, что дыма без огня не бывает. Евгений на минуту задумался и спокойно ответил: — Соотношение между "хорошими" и "плохими" в нашем деле скорее всего такое же, как и в любом другом. Есть же, например, недобросовестные журналисты, готовые исказить любой факт, лишь бы подать его поэффектней? Я молча кивнул. Евгений был серьезен и сосредоточен. Казалось, сейчас он скажет именно то, из-за чего я сюда пришел. Но все произошло иначе. — Знаете, я и сам слышал много всякого... Но я убежден, что "страшная" история, рассказанная трижды, это уже три истории. Это как снежный ком. — То есть, вы хотите сказать, что слухи сильно преувеличены? Евгений улыбнулся и посмотрел на часы. Потом, извинившись, продолжил: — Я не хочу вас ни в чем убеждать. У меня есть предложение. Хотите побыть на моем месте? Я непонимающе пожал плечами, но он был настойчив. — Дело в том, что у меня назначена встреча с клиентом. Побудьте рядом. Посмотрите, послушайте. Поверьте, это интересно! Честно говоря, я согласился без особого энтузиазма. Конечно, заманчиво "влезть в шкуру" риелтора и посмотреть на клиента его глазами. Своеобразный журналистский эксперимент в голливудском духе. Но подробности чужих бытовых проблем меня в тот момент мало интересовали. Впрочем, у меня не было выбора, поскольку на пороге появилась немолодая пара, и Женя решительно направился к ним. Разговор, свидетелем которого я стал, поверг меня в некоторое замешательство. Жениных клиентов интересовали две квартиры для того, чтобы "разъехаться" с детьми. Точно указывались районы, в которых эти квартиры должны находиться, да и других пожеланий (этаж, наличие паркета, состояние сантехники) было предостаточно. Но Женя, к моему изумлению, не предложил для просмотра ни одной квартиры. Казалось, он вообще не собирается что-нибудь продавать. Напротив, он задавал массу вопросов по поводу нынешних условий жизни клиентов, интересовался причиной разъезда с детьми, спрашивал о вкусах детей и, наконец, назначил следующую встречу, пообещав, что обязательно подыщет что-нибудь интересное. Видя мое изумление, Женя снисходительно объяснил: — Что толку предлагать конкретные, "живые" квартиры, если денег у них нет даже на дверную ручку! Своя-то квартира не только не продана, но даже не приватизирована. Начинать нужно именно с этого. Да и вообще, не нужны им никакие квартиры — ни в разных районах города, ни где бы то ни было еще! Парадоксальность этого утверждения была очевидна. — Зачем же, по-вашему, они приходили? — Людям нужна не жилплощадь как таковая, а возможность жить по-человечески, не наступая друг другу на голову в тесной комнатушке. И эту возможность я постараюсь им обеспечить. Но это вовсе не значит, что я должен сломя голову лететь через весь город, чтобы показать им то, за что они сегодня не в состоянии заплатить. Кроме того, квартиры в указанных районах им будут не по карману. Нужно будет искать что-то поскромнее. Но говорить об этом сегодня преждевременно. — А как же быть с лозунгом "клиент всегда прав"? — не унимался я. Женя ничуть не смутился. Несмотря на оттенок иронии в моем вопросе, он ответил серьезно. — Клиент действительно будет прав, если мы ему в этом поможем. Нельзя же всерьез относиться к желанию купить трехкомнатную квартиру улучшенной планировки по цене однокомнатной "хрущевки". Зачастую все сводится к тому, что покупатель не совсем четко представляет, чего хочет. На мой взгляд, мастерство специалиста по торговле недвижимостью в том и состоит, чтобы помочь клиенту сформулировать задачу в таком виде, чтобы она была выполнимой. А сам акт продажи — это уже вопрос техники. — Ладно, с желаниями клиента мы разобрались. А как же сделать так, чтобы предложенная агентством квартира оказалась именно той, единственной? — У каждого риелтора свои методы работы. Но есть, конечно, и общие правила. Главное — не столько предлагать, сколько слушать. Я, например, выслушивая пожелания клиента, стараюсь поставить себя на его место, рисую в своем воображении его будущую квартиру, строю ее по кирпичикам, разве что мебель не передвигаю — не люблю таскать тяжести. — Что же получается? Дом, который построил... — ...Жека. — закончил за меня мой собеседник и рассмеялся. — Хорошо, Женя, построили вы дом для своих клиентов, а им он не понравился. Что тогда? — Если я правильно понял, что именно хотят получить, то и сформулировать предложение я смогу. Все дело в квалификации риелтора. Но это уже тема отдельного разговора. Он помолчал немного, закурил, потом продолжил, но уже с ноткой грусти в голосе: — Главная сложность, пожалуй, состоит в том, чтобы преодолеть барьер недоверия. Вы заметили у моих сегодняшних клиентов легкий испуг в глазах? Я согласился. Действительно, по крайней мере первые десять минут они были явно не в своей тарелке. — Вот так каждый раз. В массовом сознании риелтор — зверь неизвестной породы. И поэтому прежде всего наши потенциальные клиенты готовы довериться друзьям и знакомым, которые рекомендуют им "очень хорошего" брокера. Результат в лучшем случае нулевой. В худшем — это головная боль из-за потерянных денег, документов, времени... Забавные мы люди! — Женя невесело улыбнулся. — Никто ведь не станет самостоятельно изготавливать телевизор или удалять опухоль. Для этого есть специалисты. Так почему бы не обратиться в авторитетное агентство недвижимости сразу, как только возникла необходимость, а не тогда, когда случилась какая-то неприятность? — И вы советуете... — Я советую не производить самостоятельно операцию на сердце и не строить в подвале атомную электростанцию. Всяким делом должен заниматься профессионал. В этом я убежден. Это та крепость, из которой меня не выбить! Он улыбнулся и добавил: — Еще один дом, который построил Жека. Опубликовано в журнале "Імперія нерухомості" №2, 1998